近半年，国内和海外的 AI 硬件层出不穷，其中不少品牌以儿童作为目标受众，FoloToy 的出现频率也越来越高。
但赛道热度上涨的同时，也不乏“同质化严重”、“复购率低”等质疑之声，带着这些疑惑，我们尝试联系了 FoloToy。
几天后，我们如约参观了 FoloToy 公司。朴素，是我们对 FoloToy 的第一印象。
约莫 100 平的工作室，除了几名员工和办公设备，剩余全是玩偶。一进门就能看见创始人郭兴华和同事对着电脑商量着什么。
我们本次的交流对象，FoloToy 的产品合伙人孔淼邈停下了手上敲击键盘的动作，领着我们进了一个单独的小办公室。
落地窗外是暂未施工的黄色土地，我们就着下午正好的阳光开始了这一次对话，得到了一些未曾设想过的答案。
改出来”的 AI 玩具，低成本切入赛道
白鲸出海：能简要介绍一下职业经历和合伙创业的契机吗？
孔淼邈：我们的两位创始人是王乐和郭兴华。王乐是天津大学计算机系出身，
毕业后拿了硅谷智能硬件公司（Actiontec，美国通信设备供应商）的 offer，一边等签证一边远程办公，
2013 年和盛大创新院的几个大佬出来一起创业了，做 UBI 车险业务（Usage Based Insurance，基于车主驾驶行为和车辆数据的可量化保险，
通过风险等级指数为每位车主提供定制化的保单），负责软件和算法，做到了技术负责人。
郭兴华之前是发那科（FANUC，全球排名 TOP 的机器人公司）的高级工程师，干了 7、8 年，参与了很多工业机器人的核心技术创新和行业产品落地。
2018 年二人一起全职创业，做工业物联网。
我们都是天大的校友，上学的时候就认识，我自己本来就比较喜欢机器人的一些东西。
毕业后在人人网、唱吧、大 V 店和美团都工作过，主要担任产品经理的职务。
在大 V 店（母婴社群电商）和 CEO 做过关于儿童故事机的业务探索，
2017 年左右亚马逊的 Echo 比较火，国内小爱同学、天猫精灵都还没出，大 V 店本来就是一个电商平台，我们那时候有个故事机大概 400-500 元，卖得很好。
然后我就想有没有可能加 AI 呢？我就去向兴华请教硬件相关知识，我们也试着做了 Demo。
但再后来小爱同学和天猫精灵出现了，而且就百元左右，以低价搏市场，这个对创业公司来说竞争难度太大，所以就没有继续落地。
但也是从那个时候，我自己也埋下了做 AI 儿童硬件这个想法的种子。
白鲸出海：那你们怎么选定了 AI 玩具这个产品形态呢？
孔淼邈：2023 年的时候，一方面当时的创业项目受到疫情冲击较大。
另一方面，ChatGPT 的出现让他们看到了新的可能性，就讨论转型问题，思考大模型能用在什么地方？
最后选定了火火兔这个载体，因为很多家庭里都有，存量很大，我们首先“改出”一个 AI 故事机，试水的成本会低一些。
火火兔店铺有 84w 粉丝，王乐 2023 年
8 月发布的改造视频|图片来源：淘宝、X
白鲸出海：当时试水的效果怎么样，貌似你们启动也挺快的。
我们注意到在谷歌搜索“AI Toy”的话，你们的排名非常靠前，你们也表示 0 成本获得了很多媒体的报道，你们是如何做到的？
孔淼邈：因为乐哥很爱分享，而且他自己本来就是一个极客，经常在推特（X）上发一些关于技术的应用和发现，所以他的社媒本身是有一定影响力的。
在我们的官网上也是一样的，如何部署服务器、网页工具的使用都能非常清楚的看到，分享过程中会吸引来很多感兴趣的人。
王乐个人主页、FoloToy 主页 | 图源 X、FoloToy 官网
而且 AI 本身其实就自带流量，线上可能感觉没那么强烈，但线下很多孩子试过之后非常喜欢，家长也会变成“自来水”，推荐给身边的人。
另一个就是我们可以通过 B 端的合作触及 C 端用户，就像大家看到的火山引擎的“显眼包”一样。
因为我们现阶段资源有限，企业合作会给我们带来一定的声量，而且在送到客户面前的过程中我们会一起做 PR，这对我们来说也是宝贵的流量。
去年中秋火山引擎送给客户的的中秋伴手礼
“显眼包”在二手平台一度炒到近千元，这个能和
人类对话的玩偶搭载了 FoloToy 的 AI 机芯 | 图源咸鱼
白鲸出海：您们在 X 上冷启动后有没有做其他的准备？这个测试验证用户的尝试意愿，后续有没有收集一些数据表明用户是愿意长期使用 AI 玩具的呢？
孔淼邈：冷启动之后，我们没有停下脚步，而是持续在产品和技术层面进行探索和迭代。
具体来说，我们继续售卖火火兔魔改套件，一方面延续社群讨论热度，另一方面收集了大量用户反馈；
随后推出了更通用的八爪鱼套件，让用户可以 DIY 各种外形的玩具，进一步验证交互体验的普适性。
八爪鱼套件完成的部分作品 |
图源 X、FoloToy 产品介绍文件
在这个过程中，我们同步启动了 FoloToy 的核心产品“魔匣”的研发——这是一个通用的 AI 机芯，目标是让毛绒玩具更方便的 AI 化。
同时，我们也开始将技术成果产品化，孵化出 C 端首款通用 AI 玩具“仙人掌”，很多人都是通过仙人掌认识和知道我们的。
此外，从 2024 年起国内各类大模型加速涌现，我们也在第一时间进行适配和接入测试。
2024 年 5 月 7 日 DeepSeek 上线当天，我们就完成了接入，成为首个适配 DeepSeek 的 AI 玩具品牌。
这些动作不仅验证了用户的初步尝试意愿，也为我们后续推出更成熟、更易用的 C 端产品打下了基础。
从使用看，用户还是非常愿意和玩具互动，单次和玩具对话平均可以到 17-20 分钟，
次月、包括三个月的留存都在百分之大几十，复购也在百分之二十多，整体认可度还是非常高的。
“割裂”的购买者和使用者，FoloToy的“取”与“舍”
白鲸出海：面向儿童的 AI 硬件总是围绕着“教育”和“陪伴”展开，你们如何做产品定位？
孔淼邈：FoloToy 目前主要还是陪伴属性更强，教育、陪伴三七开。教育上，AI 目前对传统的学习机的替代性还很弱，但可以做一些通识教育，
而陪伴上，AI 可以给非常高的情绪价值，在此基础上还可以实现高质量陪伴。
白鲸出海：从功能实现和需求上，都是教育更好，为什么还是选择陪伴的定位？
孔淼邈：我们认为 AI 目前最突出的能力，是提供情绪价值。在“陪伴”这件事情上，它的可实现度和体验感，是远高于“教育”。
与其在短期内追求一个还不够成熟的 AI 教育场景，不如把 AI 在陪伴上的长板做到极致。
孩子是玩具真正的使用者，好玩、有回应、像朋友一样的互动，才能让他们持续愿意去接触。
所以我们选择从“陪伴”出发，在此基础上，做一些日常轻教育，比如口语陪练，让玩具可以给小朋友高质量的陪伴。
白鲸出海：陪伴玩具其实和教育服务也一样，购买者和使用者是两方，那家长会因为什么原因去购入一个 AI 玩具？
孔淼邈：就我们目前的用户调研来看，有这样几点：
第一是对 AI 已经有一定认知的家长，她们用过 DeepSeek、豆包，知道 AI 的神奇之处，也判断孩子长大后的时代一定是和 AI 共存的，
她们自身有让孩子玩 AI、学 AI、用 AI 的需求。
第二个是口语陪练，这是个刚需。最大的需求是英语，但也有用户会用玩具给孩子做一些法语、日语等的对话练习。
第三就是对家长而言，有高质量陪娃的需求。
家长自己有时可能顾不过来，但又不想让孩子看手机，那 AI 玩具就可以陪孩子，而且它的知识面肯定是比家长要广的，
孩子们有时候也会问一些很神奇的问题，AI 都能很好的回答。